Stern veut vous faire acheter des flippers Premium

Aaaaah le Marketing ! On a beau le conspuer, nous en sommes les victimes consentantes. Alors au lieu de nous draper dans notre dignité de client blessé, faisons en sorte de connaître les ficelles du métier. Un acheteur averti en vaut deux !

Dans cet article, nous allons évoquer la politique tarifaire des fabricants de flippers, et ce qu’elle dit de leurs stratégies commerciales.

La vente de flippers : une logique de gammes

Pour mettre tout le monde à niveau : depuis plus de dix ans, les manufacturiers sortent leurs nouveaux thèmes en plusieurs versions. Par exemple, le leader du marché Stern Pinball commercialise ses flippers en trois gammes, dans l’ordre croissant de prix :

• Pro
• Premium
• Limited Edition

Chez Stern, la version Pro n’a pas tout à fait le même plateau que les deux autres. La version L.E. quant à elle bénéficie de plus d’options (shaker, vitre anti reflet, backglass…). Chez les autres industriels, les différences se font sur la cosmétique et les accessoires, mais le jeu est exactement le même.

Le prix des flippers : la stratégie commerciale

Pour bien comprendre le propos qui va suivre, prenez le temps de regarder cette vidéo que Zex nous a soumise. Elle parle d’iPhone et de tailles de boisson chez Starbucks.

En synthèse, lorsqu’un même produit est décliné en trois versions, l’écart de prix entre elles nous oriente naturellement vers un modèle plutôt qu’un autre. Cette technique s’applique aussi pour les flippers, bien entendu. Regardons ce que cela donne chez les fabricants.

Stern Pinball oriente vers sa version Premium

Pour coller au plus près de l’intention de l’industriel, regardons les prix en dollars. Cela nous évite les éventuelles distorsions générées par les intermédiaires de la zone euro. A l’heure où cet article est écrit, le dernier jeu vendu par Stern est John Wick, dont voici le barème :

• Version Pro : 6 999$
• Version Premium : 9 699$
• Limited Edition : 12 999$

La version du milieu (Premium) est donc 2 700$ plus chère que l’entrée de gamme, et 3 300$ moins chère que l’édition limitée. L’écart relatif n’est pas si important que cela, mais un autre phénomène joue à plein : la barre psychologique des 10 000$ est dépassée pour la version LE ! Et comme déjà dit, la version Pro n’offre pas tout à fait les mêmes mécaniques de jeu que les deux autres.

Conclusion : la version Premium est celle que Stern Pinball veut nous vendre. Je rajouterais « à nous les particuliers », car la sensibilité au prix d’un exploitant est un peu différente, mais ce n’est pas l’objet de cet article.

La théorie confirmée par la pratique

Les chiffres confirment ce que la théorie Marketing suggère. Effectivement, les versions Premium sont celles qui se vendent le mieux. La version Pro, amputée d’une partie des fonctionnalités, est le choix des professionnels… Certes, les joueurs les plus aguerris peuvent s’orienter vers l’entrée de gamme s’ils considèrent que la différence sur le plateau ne vaut pas l’écart de prix. Mais ce raisonnement n’est pas généralisé. J’en suis l’exemple même, moi qui ai opté pour un flipper Deadpool Premium alors que l’écart entre les versions est un des plus faibles des dix dernières années. Mais l’idée même d’en rater un bout m’horripile, allez savoir pourquoi.

La version Limited Edition est pensée pour les collectionneurs, intéressés par le tirage limité qui en fait sa rareté. Comme dit dans la vidéo, il y aura toujours une frange des clients prête à payer ce qu’il faut pour avoir la déclinaison full option.

Et n’allez pas juger les uns ou les autres : acheter un flipper est de toute façon déraisonnable. Un peu plus, un peu moins, ce n’est qu’une affaire de sensibilité.

La stratégie tarifaire chez Jersey Jack Pinball

Qu’en est-il chez le challenger ? La politique commerciale est différente. Tout d’abord Jersey Jack Pinball a décidé il y a quelques années de ne plus produire d’entrée de gamme. Pourquoi ? Parce que ses machines n’ont pas la cote en exploitation. Un plateau trop riche, trop de pannes potentielles… Il nous reste donc les versions orientées vers les particuliers, qui apprécient cette générosité en toys et en lumières chatoyantes :

• Le milieu de gamme, nommé différemment selon les thèmes. La platinum edition du flipper Elton John se vend à 12 000$
• La collector Edition sur le même thème est à 15 000$

Que peut-on en déduire de la volonté du fabricant ? Probablement qu’il appliquent un principe de réalité : les machines JJP sont chères par rapport à celles de Stern, ils ont calibré le prix de leur milieu de gamme pour être un petit cran en dessous des Limited Edition du leader. La version Collector est, encore plus que chez Stern, pour les foufous de la rareté.

Spooky Pinball n’a pas suivi ses cours de Marketing

Oh les mauvais élèves ! Voici les prix des trois versions chez le fabricant Spooky Pinball pour le tout dernier Looney Tunes :

• Standard : 8 299$
• Blood Sucker Edition : 8 999$
• Collector : 9 699$

Le milieu de gamme est donc à égale distance tarifaire de la version du dessous et du dessus (700$). Je crois qu’ils n’ont pas regardé la vidéo suggérée par Zex… Ils ont cru appliquer la même recette que Stern, sans comprendre toute la finesse du positionnement d’un prix. Oh les noobs 😉

Cela ne les empêche pas de produire de bonnes machines, d’avoir clairement atteint la cour des grands, et c’est bien le plus important. Toutefois ils n’optimisent pas leur marge. Avec le temps, ils y viendront.

La politique tarifaire des flippers : une affaire de maturité

On voit bien que plus un fabricant est expérimenté, plus sa stratégie prix est léchée. Il s’agit effectivement d’une optimisation à laquelle un industriel s’intéresse quand tous les autres aspects du mix produit sont maîtrisés : le produit, le canal de distribution, la communication.

Vous avez lu l’article jusqu’ici, alors vous faites partie de l’élite qui prend le monde tel qu’il est, et que les sujets d’argent n’offusquent pas par principe. Merci à vous !